Онлайн-образование выросло на 12% за полгода, но реального роста нет: где школе искать деньги

Выручка топ-100 за I полугодие 2026 года составила 73,8 млрд ₽, рост 12%. Во II квартале рынок показал 36,1 млрд ₽ и +12,7%. По словам Дарьи Рыжковой, «несмотря на номинальный рост выручки на 12%, итоги первого полугодия фактически говорят о падении edtech-рынка».

Рост дали несколько крупных игроков. Без них, по оценке Smart Ranking, рынок вырос бы во II квартале только на 6%, что при годовой инфляции 6% на июнь 2026 года означает практически отсутствие роста.

Детское образование во II квартале выросло на 22%, до 14,1 млрд ₽; быстрее всего растут подготовка к экзаменам и домашнее обучение. Сегмент «Другое», куда входит формальное образование, прибавил 40%. Остальные сегменты показывают динамику в районе 0–2%.

Дополнительное профессиональное образование (ДПО) сталкивается с падением спроса: участники рынка говорят о снижении конверсий, а высокая ключевая ставка мешает продавать в рассрочку. Привлечение пользователей подорожало, каналов продаж стало меньше.

Smart Ranking отмечает: когда привлечение дорожает, компании работают с уже привлеченной аудиторией, развивают допродажи, CRM-маркетинг и повторное вовлечение. Те, у кого это получается, показывают рост выручки.

На практике выручку теряют в первые минуты после заявки: менеджер отвечает через час, человек уже записался в другую школу. Как это закрывают в ИИ для онлайн-школы, описано на странице отрасли.

Возьмите заявки за последний месяц и посмотрите три цифры: среднее время до первого ответа, долю заявок, которые вообще попали в CRM, и долю тех, кому никто не написал второй раз. Отдельно проверьте заявки вечером и в выходные: если они ждут ответа до утра понедельника, вы платите за трафик, который не доходит до продажи.

Раз расти приходится на уже оплаченном трафике, первым процессом мы бы отдали агенту прием заявок. Агент отвечает в течение минуты в чате, Telegram или MAX, задает вопросы о цели обучения, записывает на консультацию или пробный урок и заводит сделку в CRM. В договор пилота мы записываем время до ответа и долю заявок, дошедших до CRM.

Пример расчета: допустим, в школе три менеджера по продажам с зарплатой 70 000 ₽, с налогами 3 × 70 000 × 1,3 = 273 000 ₽ в месяц. Допустим, треть их времени уходит на первые ответы и квалификацию заявок: это 91 000 ₽. Если метрика пилота подтвердится, разница с сопровождением от 40 000 ₽ в месяц составит 51 000 ₽, и пилот от 150 000 ₽ вернется примерно за 3 месяца, не считая заявок, которые раньше терялись.