Рынок фитнеса замедлился до 9%, клубы по подписке выросли на 68%: почему удержание важнее продажи карты

По данным FitnessData, в первом квартале 2026 года рынок вырос на 9% и достиг 86,7 млрд ₽. Инвестиции в отрасль замедлились: 5,8 млрд ₽ против 7,1 млрд ₽ годом ранее, клубов и студий открылось меньше. Президент Ассоциации операторов фитнес-индустрии России Ольга Киселева говорит, что за последние два-три года рынок привык к росту выручки на 18–23%, но с октября динамика серьезно замедлилась.

Годом ранее рынок тоже рос в основном за счет цен. По обзору РБК Магазина исследований от 8 июня 2026 года, в 2025 году рынок услуг фитнес-центров и спортивных клубов достиг 132 млрд ₽, плюс 13,4%, а в сопоставимых ценах вырос всего на 4,1%.

Темпы прироста клубов с рекуррентными, то есть ежемесячными автоматическими платежами, по итогам первого квартала составили плюс 68% к прошлому году. Прирост студий упал с 27% в прошлом году до 5%. Глава Национального фитнес-сообщества Елена Силина привела данные за май: в годовом выражении продажи клубных карт выше на 13,2%, посещаемость на 10,3%, а за январь–май выручка отрасли составила 107,23 млрд ₽. При этом стоимость услуг с начала года выросла примерно на 9%, а расходы клубов растут сопоставимыми или более высокими темпами.

Подписка меняет экономику: клиент платит каждый месяц и может уйти в любой месяц. Значит, клуб зарабатывает не на продаже карты, а на том, что клиент остается. Удержание держится на коммуникации: быстрый ответ на заявку на пробную тренировку, запись к тренеру, заморозка, вопрос о расписании в воскресенье вечером.

Силина назвала это и главным риском: «Для фитнеса критичны соцсети, мессенджеры, CRM, приложения, онлайн-запись, напоминания и коммуникация с клиентом». Любой сбой в одном канале бьет по продажам и удержанию, поэтому клубу нужен не один канал, а несколько, и один порядок ответов во всех. ИИ для фитнес-клуба отвечает в Telegram, MAX, VK и чате на сайте одинаково и заводит каждое обращение в CRM.

Сколько заявок на пробную тренировку приходит в месяц и через сколько минут на них отвечают. Какая доля заявок доходит до визита. В скольких каналах клуб принимает обращения и есть ли запасной на случай, если один из них перестанет работать. Попадает ли каждый вопрос о заморозке или отмене в CRM, чтобы менеджер успел поговорить с клиентом до того, как тот уйдет.

При подписке первым мы бы отдали агенту прием заявок на пробную тренировку и запись: ответ за минуты в любом канале, запись в расписание, напоминание о визите, передача менеджеру клиентов с вопросами об отмене. В договор пилота записываем метрику: время до ответа и доля заявок, которые попали в CRM.

Пример расчета: допустим, клуб получает 200 заявок на пробную тренировку в месяц и обрабатывает их менеджером с зарплатой 60 000 ₽, это 78 000 ₽ в месяц с налогами. Пилот на одном процессе стоит от 150 000 ₽ за 14 дней, сопровождение от 40 000 ₽ в месяц. Если метрика пилота подтвердится, менеджер займется продажами и удержанием, а не перепиской. Если клубу нужно больше, ИИ-отдел из 3–5 агентов собирается за 4–6 недель от 450 000 ₽, и стоимость пилота засчитывается в его цену.